پورسانت چیست؟
پورسانت یا کمیسیون فروش مبلغی است که به‌صورت درصدی از فروش یا سود، به فردی پرداخت می‌شود که باعث انجام معامله یا فروش شده است. در واقع پورسانت نوعی پاداش عملکردی است که بر اساس میزان فعالیت و نتیجه کار فرد تعیین می‌شود.
به زبان ساده، هرچه شخص بیشتر بفروشد یا مشتریان بیشتری جذب کند، پورسانت بیشتری دریافت می‌کند. این روش پرداخت باعث افزایش انگیزه، رقابت و بهره‌وری در میان نیروهای فروش یا نمایندگان شرکت‌ها می‌شود.
پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش مبلغ یا درصدی از فروش است که به فروشنده به عنوان پاداش عملکرد پرداخت می‌شود. این پاداش زمانی داده می‌شود که فروشنده بتواند محصول یا خدمات شرکت را به مشتری بفروشد. هدف اصلی از پرداخت پورسانت فروش، افزایش انگیزه، تلاش بیشتر و ایجاد رقابت مثبت بین فروشندگان است.
در واقع، پورسانت فروش نوعی سیستم پرداخت مبتنی بر نتیجه است؛ یعنی هر چه فروشنده بیشتر بفروشد، درآمد بیشتری به دست می‌آورد. بسیاری از شرکت‌های موفق از این روش برای افزایش فروش و حفظ نیروهای باانگیزه استفاده می‌کنند.
فرق پورسانت ویزیتور و پورسانت فروش چیست؟
در ظاهر، پورسانت ویزیتور و پورسانت فروش شبیه به هم هستند، اما در عمل تفاوت مهمی دارند. پورسانت فروش معمولاً به فردی پرداخت می‌شود که فرایند فروش را نهایی کرده و معامله را بسته است. این فرد ممکن است فروشنده، کارشناس فروش یا حتی مدیر فروش باشد که مسئول مستقیم انجام تراکنش است.
اما پورسانت ویزیتور به کسی تعلق می‌گیرد که وظیفه‌اش معرفی محصول، بازاریابی حضوری و جذب مشتری بالقوه است؛ یعنی ممکن است او مستقیماً فروش را انجام ندهد، اما نقش مؤثری در شکل‌گیری آن داشته باشد. به همین دلیل، پورسانت ویزیتور معمولاً درصد کمتری از پورسانت فروش است و گاهی بر اساس تعداد بازدید، معرفی موفق یا سفارش ثبت‌شده محاسبه می‌شود.
انواع فرمول محاسبه پورسانت فروش
در هر کسب‌وکاری، روش پرداخت پورسانت نقش مهمی در انگیزه، عملکرد و پایداری تیم فروش دارد. انتخاب نوع مناسب پورسانت و نحوه محاسبه آن می‌تواند تفاوت بین یک تیم معمولی و یک تیم فروش موفق باشد. در ادامه با انواع پورسانت فروش و فرمول محاسبه هرکدام آشنا می‌شویم تا بتوانید بهترین مدل را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.
1. پورسانت ثابت
در این روش، فروشنده درصد ثابتی از مبلغ هر فروش را دریافت می‌کند. این مدل ساده‌ترین و شفاف‌ترین نوع پورسانت است و برای کسب‌وکارهایی که محصولات قیمتی ثابتی دارند مناسب است.
فرمول محاسبه:
پورسانت = مبلغ فروش × درصد پورسانت
مثال:
اگر درصد پورسانت ۵٪ باشد و فروشنده ۸۰ میلیون تومان فروش داشته باشد:
۸۰,۰۰۰,۰۰۰ × ۰٫۰۵ = ۴,۰۰۰,۰۰۰ تومان
2. پورسانت پلکانی
در پورسانت پلکانی، هرچه میزان فروش بیشتر شود، درصد پورسانت هم افزایش می‌یابد. این مدل باعث ایجاد انگیزه و رقابت مثبت بین فروشندگان می‌شود.
فرمول محاسبه:
پورسانت بر اساس بازه‌های فروش محاسبه می‌شود:
تا ۵۰ میلیون تومان → ۳٪
از ۵۰ تا ۱۰۰ میلیون تومان → ۵٪
بالای ۱۰۰ میلیون → ۷٪
مثال:
اگر فروشنده ۱۲۰ میلیون تومان فروش داشته باشد:
(۵۰×۳٪) + (۵۰×۵٪) + (۲۰×۷٪) = ۵٫۹ میلیون تومان پورسانت
3. پورسانت ترکیبی
در این مدل، فروشنده حقوق ثابت + پورسانت فروش دریافت می‌کند. این مدل هم امنیت مالی ایجاد می‌کند و هم انگیزه افزایش فروش را بالا می‌برد.
فرمول محاسبه:
درآمد کل = حقوق ثابت + (مبلغ فروش × درصد پورسانت)
مثال:
حقوق ثابت: ۶ میلیون
میزان فروش: ۵۰ میلیون
پورسانت: ۵٪
درآمد نهایی = ۶,۰۰۰,۰۰۰ + (۵۰,۰۰۰,۰۰۰ × ۰٫۰۵) = ۸,۵۰۰,۰۰۰ تومان
4. پورسانت بر اساس سود ناخالص
در برخی شرکت‌ها، پورسانت بر اساس سود واقعی فروش محاسبه می‌شود، نه مبلغ کل فروش. این روش باعث تمرکز فروشنده بر فروش محصولات سودآورتر می‌شود.
فرمول محاسبه:
پورسانت = سود ناخالص × درصد پورسانت
مثال:
اگر سود ناخالص فروش ۱۰ میلیون تومان و درصد پورسانت ۱۰٪ باشد:
۱۰,۰۰۰,۰۰۰ × ۰٫۱۰ = ۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان
5. پورسانت هدف‌محور
در این مدل، پورسانت زمانی پرداخت می‌شود که فروشنده به هدف از پیش تعیین‌شده برسد. اگر به هدف نرسد، درصد پورسانت کمتر یا حذف می‌شود.
فرمول محاسبه:
پورسانت = (درصد تحقق هدف × درصد پورسانت تعیین‌شده) × مبلغ فروش
مثال:
اگر هدف فروش ۱۰۰ میلیون بوده و فروشنده ۸۰ میلیون فروخته باشد (۸۰٪ هدف):
(۰٫۸ × ۰٫۰۵) × ۸۰,۰۰۰,۰۰۰ = ۳,۲۰۰,۰۰۰ تومان
6. پورسانت تیمی یا گروهی
در فروش‌های گروهی، پورسانت بر اساس عملکرد کل تیم محاسبه و بین اعضا تقسیم می‌شود. این روش حس همکاری و هم‌افزایی در تیم فروش را افزایش می‌دهد.
فرمول محاسبه:
پورسانت کل تیم = (مجموع فروش تیم × درصد پورسانت) ÷ تعداد اعضا
مثال:
فروش کل تیم: ۲۰۰ میلیون
درصد پورسانت: ۶٪
تعداد اعضا: ۴ نفر
(۲۰۰,۰۰۰,۰۰۰ × ۰٫۰۶) ÷ ۴ = ۳,۰۰۰,۰۰۰ تومان برای هر نفر
تعیین میزان پورسانت فروش به چه عواملی وابسته است؟
تعیین درصد پورسانت یکی از تصمیم‌های حساس در مدیریت فروش است، چون باید هم برای فروشنده منصفانه و انگیزه‌بخش باشد و هم برای شرکت از نظر سودآوری منطقی. عوامل مختلفی بر میزان پورسانت اثر می‌گذارند که در ادامه به مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم:
۱. نوع محصول یا خدمت
یکی از اصلی‌ترین عوامل مؤثر بر پورسانت، نوع کالایی است که فروخته می‌شود. محصولات لوکس و گران‌قیمت معمولاً با درصد پورسانت پایین‌تر همراه‌اند، چون سود نهایی آن‌ها زیاد است و حتی درصدی کم می‌تواند رقم بالایی شود. در مقابل، محصولات ارزان‌تر یا مصرفی که گردش مالی بیشتری دارند ولی سود کمی از هر واحد فروش نصیب شرکت می‌شود، اغلب پورسانت بالاتری دارند تا انگیزه فروشنده برای افزایش حجم فروش بیشتر شود.
۲. میزان سود ناخالص شرکت
پورسانت فروش باید با میزان سود هر محصول تناسب داشته باشد. شرکت‌هایی که حاشیه سود بالایی دارند، می‌توانند درصد بیشتری را به عنوان پورسانت اختصاص دهند، چون فشار مالی کمتری بر آن‌ها وارد می‌شود. اما در شرکت‌هایی که حاشیه سود پایین است، دادن پورسانت زیاد ممکن است کل سود را از بین ببرد. بنابراین مدیران فروش معمولاً بر اساس سود ناخالص و هزینه‌های عملیاتی، درصد پورسانت را تنظیم می‌کنند.
۳. تجربه، مهارت و عملکرد فروشنده
هرچقدر فروشنده باتجربه‌تر، متخصص‌تر و مؤثرتر باشد، ارزش بیشتری برای شرکت ایجاد می‌کند و در نتیجه استحقاق دریافت پورسانت بالاتری دارد. برخی شرکت‌ها از سیستم پورسانت پلکانی استفاده می‌کنند تا فروشندگان برتر، در صورت عبور از اهداف تعیین‌شده، درصد بیشتری دریافت کنند. این کار باعث می‌شود بین اعضای تیم رقابت سالمی ایجاد شود و انگیزه عملکرد بالا حفظ گردد.
۴. شرایط بازار و میزان رقابت
بازار رقابتی یکی از مهم‌ترین عوامل در تعیین پورسانت است. اگر بازار اشباع یا رقابت شدید باشد، شرکت‌ها معمولاً پورسانت بالاتری ارائه می‌دهند تا فروشندگان برای بستن قرارداد تلاش بیشتری کنند و انگیزه‌شان حفظ شود. اما در بازارهایی که فروش آسان‌تر است یا تقاضا زیاد است، نیاز به پورسانت بالا کمتر می‌شود چون فروشندگان خودبه‌خود به اهداف می‌رسند.
۵. اهداف فروش و سیاست‌های شرکت
بسیاری از شرکت‌ها اهداف مشخصی برای فروش در بازه‌های زمانی تعیین می‌کنند (مثلاً ماهانه یا فصلی) و پورسانت را بر اساس میزان دستیابی به آن اهداف پرداخت می‌کنند. در این مدل، فروشنده هرچه به هدف نزدیک‌تر شود یا از آن عبور کند، درصد پورسانت بیشتری می‌گیرد. این سیاست علاوه بر انگیزه‌بخشی، باعث می‌شود فروشندگان تمرکز خود را روی افزایش عملکرد و تحقق اهداف کلیدی سازمان بگذارند.
۶. نوع قرارداد و ساختار پرداخت حقوق
برخی شرکت‌ها حقوق ثابت بالا و پورسانت کم دارند، در حالی که برخی دیگر حقوق پایین ولی پورسانت بالا می‌دهند. نوع این ساختار به سیاست جبران خدمات سازمان بستگی دارد. در مشاغل با حقوق پایه پایین، معمولاً پورسانت بیشتر در نظر گرفته می‌شود تا ریسک فروشنده جبران شود. همچنین گاهی پورسانت به‌صورت ترکیبی از درصد فروش و پاداش هدفگذاری طراحی می‌شود تا انعطاف بیشتری ایجاد کند.
سخن پایانی
پورسانت فروش یکی از مؤثرترین ابزارهای انگیزشی در هر سازمان فروش‌محور است. اگر این سیستم به‌درستی طراحی شود، هم باعث افزایش عملکرد فروشندگان می‌شود و هم رشد درآمد شرکت را تضمین می‌کند. مهم این است که میزان پورسانت به‌صورت منطقی، شفاف و عادلانه تعیین شود تا فروشنده انگیزه لازم را برای تلاش بیشتر داشته باشد.
در نهایت، هیچ مدل واحدی برای همه‌ی کسب‌وکارها وجود ندارد؛ بهترین سیستم پورسانت فروشی است که هم با ساختار سازمانی شما سازگار باشد و هم منافع متقابل شرکت و تیم فروش را تأمین کند.