13 مهارتی که هر مذاکره کننده باید داشته باشد
مذاکره یک فرآیند پیچیده و چند بعدی است که برای موفقیت در آن، مذاکره کننده باید از مهارتهای مذاکره گوناگونی بهره‌مند باشد. البته تفاوت مذاکره و مناظره مبحث دیگری است که مکمل این بخش می باشد. در زیر به برخی از این مهارت‌ها اشاره می‌شود:
1. مهارتهای ارتباطی:
این شامل توانایی گوش دادن فعال، صحبت کردن موثر، بیان افکار و احساسات به صورت روشن و دقیق، و استفاده از زبان غیرکلامی می‌شود. ارتباط موثر با طرف مقابل اساسی‌ترین عامل موفقیت در مذاکرات است.
2. تحلیل و تفکر استراتژیک:
قابلیت تحلیل وضعیت، تعیین اهداف کوتاه و بلندمدت، تشخیص نقاط ضعف و قوت طرفین و طراحی استراتژی مناسب برای رسیدن به توافق مهمترین عناصر استراتژیک در مذاکرات است.
3. قدرت تصمیم‌گیری:
توانایی انتخاب بهترین گزینه‌ها و تصمیم‌گیری در شرایط فشار زیاد از جمله مهارت‌هایی است که هر مذاکره‌کننده باید آن را داشته باشد.
4. اداره امواج:
این مهارت مذاکره شامل توانایی کنترل احساسات و رفتارهای خود در طول مذاکره، بهبود ارتباط با طرف مقابل و جلوگیری از تعارضات بیش‌ازحد است.
5. توانایی تحلیل و مذاکره با اطلاعات:
توانایی تجزیه و تحلیل داده‌ها و اطلاعات، ارزیابی مناسب موقعیت و شرایط، و تدارک اطلاعات لازم برای مذاکره از جمله مهارتهای ضروری است.
6. مهارتهای پرسش و پاسخ:
قابلیت طرح سوالات مناسب برای بهبود فهم وضعیت، استخراج اطلاعات مهم و پاسخ به چالش‌ها و انتظارات طرف مقابل نیز از جمله مهارت‌هایی است که در مذاکرات بسیار موثر است.
7. همکاری و تعامل اجتماعی:
توانایی کار در تیم، مشارکت در گروه‌های مذاکره، ایجاد روابط مثبت و اعتماد به طرف مقابل و ایجاد فضای مثبت برای حل مشکلات از مهارتهای اساسی در مذاکره است.
8. قدرت قانونی و قانون بندی:
در برخی مواقع، داشتن دانش قانونی و توانایی بررسی و تحلیل قوانین و مقررات مربوط به موضوع مذاکره، می‌تواند به شکل قابل توجهی در افزایش توانمندی مذاکره‌کننده تأثیرگذار باشد.
9. مهارتهای حل اختلاف:
مذاکره ممکن است با وجود تفاوت‌ها و اختلافات مواجه شود. در این شرایط، توانایی حل اختلاف و رسیدن به توافق در مسیر منطقی و مثبت از اهمیت بسیاری برخوردار است. این شامل مهارت‌هایی مانند تشخیص موضوعات اصلی اختلاف، پذیرش نقاط مشترک و ارائه راه‌حل‌های کارآمد و منصفانه می‌شود.
10. قدرت تأثیرگذاری و مذاکره‌ای:
توانایی تشخیص نقاط ضعف و قوت طرف مقابل، تعیین راه‌هایی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات و رفتارهای طرفین و استفاده از روش‌های مختلف برای افزایش تأثیرگذاری، از مهارتهای اصلی مذاکره است که مذاکره‌کننده باید بر آن مسلط باشد.
11. قدرت تفکر خلاق و نوآوری:
مواجهه با موقعیت‌های پیچیده و غیرمنتظره در مذاکرات نیازمند توانایی تفکر خلاق و ارائه راه‌حل‌های نوآورانه است. توانایی ایجاد انعطاف‌پذیری در رویکردها و پذیرش ایده‌های جدید می‌تواند به تحقق توافقات موفق بیانجامد.
12. مهارتهای مذاکره میان فرهنگی:
در مذاکراتی که با طرفین از فرهنگ‌ها و سنت‌های مختلف روبرو هستند، توانایی درک و تعامل با فرهنگ طرف مقابل، احترام به تفاوت‌های فرهنگی و ارتباط بر پایه‌ی همکاری و تعامل میان فرهنگی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
13. مهارتهای مدیریت زمان:
توانایی مدیریت و تخصیص زمان در طول مذاکره برای انجام تحلیل‌ها، بررسی اطلاعات و ارتباط با طرف مقابل از جمله مهارت های اصلی مذاکره کننده است. موفقیت در مذاکرات به طور مستقیم به مدیریت موثر زمان بستگی دارد.
درکل، مذاکره‌کننده برای داشتن عملکرد موفق، نیازمند ترکیبی از مهارتهای مختلف است که به او کمک می‌کند در مواجهه با موقعیت‌ها و شرایط مختلف، بهترین تصمیم‌ها را بگیرد. این مهارت‌ها در کنار یکدیگر، به مذاکره‌کننده کمک می‌کنند تا بهبود و پیشرفت مستمری در عملکرد خود داشته باشد و به توافقات مثبتی دست یابد.
۱۰ روش مؤثر برای بهبود مهارت مذاکره
قبل از بیان این ۱۰ روش، باید بدانید که تقویت مهارت مذاکره یک فرایند مداوم است و با اجرای این تکنیک‌ها می‌توانید در هر تعامل کاری یا شخصی، نتایج بهتری به دست آورید.
- تمرین روزانه گفت‌وگوهای شبیه سازی شده
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای تقویت مهارت مذاکره، شبیه سازی شرایط واقعی است. با یک دوست یا همکار نقش طرف مقابل را بازی کنید و سناریوهای مختلف را تمرین کنید؛ مثل مذاکره برای خرید، فروش یا حل تعارض. این تمرین باعث می‌شود واکنش‌ها و پاسخ‌های خود را در شرایط کنترل‌شده بهبود دهید و در موقعیت واقعی اعتمادبه‌نفس بیشتری داشته باشید. - مطالعه و تحلیل مذاکرات موفق و ناموفق
تحلیل مذاکرات واقعی یا حتی تماشای فیلم‌ها و برنامه‌هایی که مذاکرات در آن‌ها نمایش داده می‌شود، دید شما را بازتر می‌کند. یادداشت کنید که طرفین چه تکنیک‌هایی استفاده کردند، چگونه با اعتراضات برخورد کردند و چه عواملی باعث موفقیت یا شکست شد. این کار به شما ایده‌های عملی می‌دهد که بتوانید در مذاکره‌های خود استفاده کنید. - یادگیری تکنیک‌های زبان بدن
بخش بزرگی از مذاکره غیرکلامی است. یادگیری نحوه حفظ تماس چشمی، استفاده از حرکات دست، حالت بدن باز و لبخند می‌تواند تأثیر زیادی بر ایجاد اعتماد بگذارد. تمرین کنید که در حین مذاکره، زبان بدن شما با پیام کلامی‌تان هماهنگ باشد. - بهبود مهارت گوش دادن فعال
بسیاری از مذاکره‌کنندگان تازه‌کار بیشتر به حرف زدن فکر می‌کنند تا شنیدن. در حالی که گوش دادن فعال، یعنی توجه کامل به حرفهای طرف مقابل، بازگو کردن بخش‌هایی از صحبت او و پرسیدن سؤال‌های روشن‌کننده، می‌تواند باعث شود طرف مقابل احساس درک و احترام بیشتری داشته باشد. - تقویت مهارت پرسیدن سؤالات باز
سؤالات باز، طرف مقابل را به توضیح بیشتر ترغیب می‌کنند و اطلاعات بیشتری در اختیارتان می‌گذارند. به جای سؤال‌هایی که جواب بله/خیر دارند، از سؤالاتی مثل «چگونه به این نتیجه رسیدید؟» یا «چه عواملی برایتان مهم‌تر است؟» استفاده کنید. - آمادگی کامل قبل از مذاکره
قبل از هر جلسه مذاکره، زمان کافی برای تحقیق و آماده‌سازی اختصاص دهید. اطلاعات درباره نیازها، خواسته‌ها، محدودیت‌ها و پیشینه طرف مقابل می‌تواند برگ برنده شما باشد. حتی یک جزئیات کوچک مثل شناخت سبک ارتباطی طرف مقابل می‌تواند مسیر مذاکره را تغییر دهد. - یادگیری روش‌های مدیریت احساسات
در مذاکره، کنترل هیجان و حفظ آرامش اهمیت زیادی دارد. تمرین تکنیک‌های آرام‌سازی، مانند تنفس عمیق یا مکث قبل از پاسخ، به شما کمک می‌کند در شرایط پرتنش، تصمیم‌های بهتری بگیرید. - استفاده از سکوت به عنوان ابزار
سکوت در مذاکره گاهی قوی‌تر از هر کلمه‌ای عمل می‌کند. وقتی طرف مقابل پیشنهادی می‌دهد یا پاسخی می‌دهد که نیاز به فکر دارد، با سکوت و تأمل می‌توانید فضا را برای دریافت اطلاعات بیشتر یا گرفتن امتیاز باز کنید. - انعطاف‌پذیری در استراتژی‌ها
مذاکره یک مسیر ثابت و خطی نیست. ممکن است شرایط یا اهداف طرف مقابل در طول جلسه تغییر کند. انعطاف‌پذیری به شما امکان می‌دهد تاکتیک‌ها را بر اساس شرایط جدید تنظیم کنید و همچنان به نتیجه مطلوب برسید. - یادداشت‌برداری و بازبینی مذاکرات گذشته
بعد از هر مذاکره، نکات مثبت، اشتباهات و درس‌های آموخته شده را یادداشت کنید. این بازبینی باعث می‌شود الگوهای رفتاری خود را بشناسید و در مذاکره‌های بعدی عملکرد بهتری داشته باشید.
سخن پایانی
مهارت مذاکره به عنوان یکی از ابزارهای بنیادی برای موفقیت در مواجهه با موقعیت‌های مختلف در زندگی شخصی و حرفهای اهمیت بسزایی دارد. این مهارت‌ها، شامل توانایی ارتباط موثر، قدرت تصمیم‌گیری، مدیریت تعارضات و همکاری موثر با طرفین مختلف می‌شوند و در پیشبرد اهداف و رسیدن به توافقات موثر تأثیرگذارند.
با توجه به اهمیت مذاکره در مسائل مختلف، ارتقاء مهارتهای مذاکره به عنوان یکی از اولویت‌های اساسی هر فرد برای دستیابی به موفقیت و توانمندی بیشتر بسیار حیاتی است. آموزش و تقویت این مهارت‌ها از طریق دوره‌های آموزشی، مطالعه و تمرینات عملی، می‌تواند توانایی افراد را در مواجهه با چالش‌ها و فرصت‌های مختلف بهبود بخشد و ارتقاء موقعیت شخصی و حرفهای آنان را تضمین کند.
بنابراین، ایجاد آگاهی بیشتر درباره مهارت مذاکره و ارتقاء آن در جامعه، می‌تواند به بهبود روابط انسانی، افزایش همکاری و ایجاد محیط‌های موثر و سازنده در تمامی زمینه‌های زندگی کمک کند.