تکنیک گریت (GRIT) در مذاکره چیست؟
تکنیک گریت (GRIT) که مخفف اقدامات تدریجی و متقابل برای کاهش تنش است، روشی کارآمد برای مدیریت تنش و عبور از بن‌بست در مذاکره محسوب می‌شود. این تکنیک که در ابتدا توسط چارلز آزگود، روانشناس آمریکایی، در دوران جنگ سرد ابداع شد، بر پایه ایجاد اعتماد متقابل و برداشتن گام‌های کوچک و متقابل برای کاهش تنش بنا شده است.
در مذاکره، تنش امری طبیعی است. تفاوت دیدگاه‌ها، رقابت برای کسب منافع و عدم اطمینان از نیت طرف مقابل، همگی می‌توانند به بروز تنش و در نهایت، بن‌بست در مذاکره منجر شوند. در چنین شرایطی، تکنیک گریت با ارائه راهکاری ساختاریافته برای کاهش تنش و باز کردن گره مذاکره، به کمک طرفین می‌آید.
اصول کلیدی تکنیک گریت عبارتند از:
- ایجاد تعهد به کاهش تنش: هر دو طرف مذاکره باید متعهد به استفاده از این تکنیک و تلاش برای کاهش تنش باشند.
- برقراری ارتباط شفاف و صریح: طرفین باید به طور آشکارا و صادقانه احساسات، نیازها و خواسته‌های خود را بیان کنند.
- تمرکز بر منافع مشترک: به جای تاکید بر اختلافات، باید بر یافتن نقاط مشترک و منافع متقابل تمرکز کرد.
- ارائه امتیازات متقابل: طرفین باید به طور متقابل و گام به گام، امتیازاتی را ارائه دهند تا به توافقی عادلانه دست پیدا کنند.
- صبر و حوصله: حل تنش و رسیدن به توافق نیازمند زمان و صبر است.
در چه مواقعی از تکنیک گریت استفاده می شود؟
بهترین زمان برای استفاده از تکنیک گریت زمانی است که:
- تنش در مذاکره بالا باشد: اگر احساس می‌کنید که طرف مقابل عصبانی، آزرده خاطر یا بی‌اعتماد است، تکنیک گریت می‌تواند به کاهش تنش و ایجاد فضایی آرام‌تر برای گفتگو کمک کند.
- مذاکره به بن‌بست رسیده باشد: اگر طرفین در مذاکره به توافقی نرسیده‌اند و هیچ پیشرفتی حاصل نمی‌شود، تکنیک گریت می‌تواند به شما کمک کند تا گره مذاکره را باز کرده و به راه‌حلی عادلانه دست پیدا کنید.
- اعتماد متقابل بین طرفین کم باشد: اگر به طرف مقابل اعتماد ندارید و یا او به شما اعتماد ندارد، تکنیک گریت می‌تواند به ایجاد اعتماد متقابل و پایه‌ریزی یک رابطه مستحکم‌تر کمک کند.
- هر دو طرف تمایل به حل و فصل اختلاف داشته باشند: برای استفاده از تکنیک گریت، تعهد و تمایل هر دو طرف به حل و فصل اختلاف و رسیدن به توافق ضروری است.
علاوه بر موارد فوق، تکنیک گریت را می‌توان در مذاکرات حساس و مهم، مانند مذاکرات تجاری، مذاکرات بین‌المللی یا مذاکرات مربوط به حل و فصل اختلافات خانوادگی، نیز به کار گرفت.
در مقابل، استفاده از تکنیک گریت در مواقع زیر ممکن است مناسب نباشد:
- زمانی که زمان کافی برای مذاکره وجود نداشته باشد: تکنیک گریت نیازمند زمان و صبر است. اگر زمان کافی برای مذاکره ندارید، ممکن است استفاده از این تکنیک موثر نباشد.
- زمانی که یکی از طرفین تمایلی به حل و فصل اختلاف نداشته باشد: اگر یکی از طرفین مذاکره تمایلی به حل و فصل اختلاف و رسیدن به توافق نداشته باشد، استفاده از تکنیک گریت ممکن است بی‌نتیجه باشد.
- زمانی که عدم توافق به نفع یکی از طرفین باشد: اگر یکی از طرفین مذاکره از عدم توافق سود می‌برد، ممکن است تمایلی به استفاده از تکنیک گریت و حل و فصل اختلاف نداشته باشد.
در نهایت، تصمیم‌گیری در مورد استفاده از تکنیک گریت به شرایط خاص هر مذاکره بستگی دارد. با در نظر گرفتن موارد فوق، می‌توانید در مورد استفاده از این تکنیک تصمیم‌گیری کنید.
مثال‌هایی از کاربرد تکنیک گریت (GRIT) در مذاکره
تکنیک گریت (GRIT) در موقعیت‌های مختلف و توسط افراد مختلف قابل استفاده است. در اینجا چند نمونه از کاربردهای واقعی این تکنیک آورده شده است:
1. مثال از مذاکره تجاری:
فرض کنید شما یک مدیر فروش هستید و در حال مذاکره با یک مشتری برای امضای یک قرارداد بزرگ هستید. مذاکره به خوبی پیش می‌رود تا اینکه به موضوع قیمت می‌رسید. شما و مشتری نمی‌توانید بر سر قیمتی که هر دو طرف راضی کند به توافق برسید.
در این شرایط، می‌توانید از تکنیک گریت برای کاهش تنش و عبور از بن‌بست استفاده کنید.
- ابتدا، احساسات و نیازهای مشتری را به رسمیت بشناسید. به او بگویید که می‌دانید قیمت برای او مهم است و شما می‌خواهید به توافقی عادلانه برسید.
- سپس، پیشنهاد دهید که هر دو طرف کمی از مواضع خود عقب‌نشینی کنند. به عنوان مثال، می‌توانید پیشنهاد دهید که قیمت را کمی پایین‌تر بیاورید و در عوض، مشتری برخی از شرایط قرارداد را به نفع شما تغییر دهد.
- در نهایت، بر منافع مشترک خود تمرکز کنید. به مشتری یادآوری کنید که با امضای این قرارداد، هر دو طرف از مزایای زیادی بهره‌مند خواهید شد.
با استفاده از این تکنیک، شما می‌توانید تنش را کاهش داده، اعتماد متقابل را ایجاد کرده و به توافقی برد-برد دست پیدا کنید.
2. مثال از مذاکره بین‌المللی:
فرض کنید شما یک دیپلمات هستید و در حال مذاکره با نمایندگان یک کشور دیگر برای حل و فصل یک مناقشه مرزی هستید. مذاکرات بسیار دشوار بوده و هر دو طرف به شدت بر مواضع خود پافشاری می‌کنند.
در این شرایط، می‌توانید از تکنیک گریت برای ایجاد فضای اعتماد و همکاری و حرکت به سمت یک راه‌حل صلح‌آمیز استفاده کنید.
- ابتدا، بر نقاط مشترک دو کشور تمرکز کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بر تمایل هر دو کشور به صلح و ثبات در منطقه تأکید کنید.
- سپس، پیشنهاد دهید که هر دو طرف گام‌های کوچکی برای نشان دادن حسن نیت خود بردارند. به عنوان مثال، می‌توانید پیشنهاد دهید که هر دو کشور نیروهای نظامی خود را از منطقه مورد مناقشه عقب‌نشینی دهند.
- در نهایت، به طور مداوم با یکدیگر گفتگو کنید و به دنبال راه حل‌های خلاقانه باشید.
با استفاده از این تکنیک، شما می‌توانید اعتماد متقابل را بین طرفین ایجاد کرده و به توافقی پایدار که منافع هر دو کشور را تامین می‌کند، دست پیدا کنید.
3. مثال از مذاکره خانوادگی:
فرض کنید شما یک پدر و مادر هستید و در حال مذاکره با فرزند نوجوان خود در مورد قوانین خانه هستید. فرزند شما از قوانین فعلی ناراضی است و شما و فرزندتان نمی‌توانید به توافقی برسید.
در این شرایط، می‌توانید از تکنیک گریت برای ایجاد فضایی باز و صمیمانه و رسیدن به توافقی که برای هر دو طرف قابل قبول باشد استفاده کنید.
- ابتدا، به حرف‌های فرزند خود با دقت گوش دهید و سعی کنید دیدگاه او را درک کنید.
- سپس، قوانین خانه را توضیح دهید و دلایل خود را برای وضع آنها بیان کنید.
- در نهایت، با فرزند خود همکاری کنید تا به راه‌حلی برسید که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. به عنوان مثال، می‌توانید توافق کنید که برخی از قوانین را کمی تغییر دهید یا به فرزند خود اجازه دهید که در مورد برخی از مسائل نظر خود را بیان کند.
با استفاده از این تکنیک، شما می‌توانید اعتماد و احترام را بین خود و فرزندتان ایجاد کرده و به روابط قوی‌تر و صمیمی‌تر دست پیدا کنید.
اینها فقط چند نمونه از کاربردهای تکنیک گریت در مذاکره هستند. با کمی خلاقیت و صبر، می‌توانید از این تکنیک در هر نوع مذاکره‌ای استفاده کنید و به نتایج مطلوب‌تر و پایدارتری دست پیدا کنید.
سخن پایانی
تکنیک گریت در انواع مختلف مذاکره، از جمله مذاکرات تجاری، مذاکرات بین‌المللی، مذاکرات شغلی، مذاکرات خانوادگی و مذاکرات مربوط به حل و فصل اختلاف قابل استفاده است. با یادگیری و به کارگیری این تکنیک، می‌توانید به مهارتهای مذاکره خود ارتقا داده و به نتایج مطلوب‌تر و پایدارتری در هر نوع مذاکره‌ای دست پیدا کنید. با این تکنیک نه تنها قادر به عبور از بن‌بست‌ها در مذاکره خواهید بود، بلکه می‌توانید روابط برد-برد با طرف مقابل خود ایجاد نمایید.