7 تکنیک مذاکره موفق
انواع مذاکره در این مطلب شرح داده شده است. مهم نیست در حال بحث در مورد پیشنهاد شغلی، افزایش حقوق یا سهم بازار باشید، به تکنیک‌هایی که استفاده می‌کنید و تأثیر آنها بر توافقات نهایی توجه کنید. در حالی که می‌توانید به صورت مستقل از تکنیک‌های مذاکره استفاده کنید، ترکیب آنها اغلب شانس موفقیت شما را افزایش می‌دهد. در ادامه 7 تا از مهمترین روش های مذاکره موفق را بیان کرده ایم:
1. مدیریت احساسات خود:
هنگام آمادگی برای مذاکره، نتایج احتمالی و پیشنهاداتی را که طرف‌های مذاکره ممکن است ارائه دهند را در نظر بگیرید. یادگیری مدیریت احساسات می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری آگاهانه در مورد هر پیشنهاد و رسیدن به توافقی به نفع طرفین کمک کند.
به عنوان مثال، برای اینکه آرام بمانید، می‌توانید تمرینات تنفسی را انجام دهید. از طرف دیگر، افزایش احساسات خود را با استفاده از تلقینات مثبت به عنوان هیجان در نظر بگیرید. انجام این کار می‌تواند به تغییر طرز فکر شما در مورد مذاکره برای رسیدن به نتایج مثبتی که انتظار دارید کمک کند.
2. رهبری بحث را در نظر بگیرید:
هدایت یک مذاکره به طورکلی شامل ارائه اولین پیشنهاد است. انجام این کار می‌تواند بحث را به سمت نتایج مورد انتظار شما هدایت کند. به عنوان مثال، فرض کنید در حال مذاکره در مورد قراردادهای تامین با یک مشتری هستید. می‌توانید با ارائه یک سفارش خرید حاوی قیمت محصولات و هزینه‌های خدمات، بحث را هدایت کنید.
به این ترتیب، مشتری ممکن است بر پیشنهاد اولیه شما تمرکز کند و آن را به عنوان یک نقطه مرجع در طول فرآیند مذاکره در نظر بگیرد. برداشتن اولین قدم همچنین ممکن است شامل ایجاد یک پیش‌نویس توافقنامه یا قرارداد برای کمک به هدایت بحث‌ها باشد.
در حالی که این تکنیک می‌تواند در بسیاری از مذاکرات مفید باشد، ارزیابی اینکه آیا پیش‌قدم بودن می‌تواند بر شانس موفقیت شما تأثیر بگذارد، ضروری است. به عنوان مثال، ممکن است بهتر باشد اجازه دهید کارفرمایان قبل از مذاکره، پیشنهاد شغلی ارائه دهند.
3. استفاده موثر از سکوت:
در طول مذاکره می‌توانید انتظار لحظات سکوت را داشته باشید. استفاده از این روش را برای تأمل در مورد پیشنهاد طرف مقابل در نظر بگیرید. همچنین می‌توانید از سکوت برای کاهش غرایز خود برای دفاع از خود و گوش دادن فعالانه‌تر استفاده کنید. گوش دادن فعال، توانایی تمرکز روی یک گوینده و ارائه پاسخ‌های متفکرانه است.
سکوت همچنین می‌تواند به شما در مدیریت احساسات خود قبل از ادامه بحث کمک کند. به عنوان مثال، فرض کنید یک تامین‌کننده، پیشنهاد خدماتی متفاوت از استاندارد صنعت شما ارائه می‌کند. می‌توانید قبل از چانه‌زنی برای استاندارد صنعت، چند ثانیه سکوت کنید تا احساسات خود را مدیریت کنید.
4. درخواست مشاوره کنید:
درخواست مشاوره از طرف مقابل مذاکره می‌تواند مزایای زیادی به همراه داشته باشد. می‌توانید از پاسخ او برای یافتن راه‌حل برای مسائل و ابراز علاقه به ایده‌های او استفاده کنید. به عنوان مثال، فرض کنید در حال مذاکره در مورد ضرب‌الاجل انعطاف‌پذیر پروژه با سرپرست خود هستید. می‌توانید در صورتی که نظر او واقعاً برایتان جالب است، نکاتی را در مورد چگونگی اتمام کار خود قبل از تاریخ سررسید درخواست کنید.
درخواست مشاوره از طرف مقابل مذاکره همچنین می‌تواند او را ترغیب کند تا دیدگاه مذاکره شما را در نظر بگیرد. به عنوان مثال، فرض کنید در حال مذاکره در مورد نقش‌های کاری در یک تیم پروژه هستید. پرسیدن اینکه چگونه می‌توانید یک وظیفه تعیین‌شده را با مسئولیت‌های فعلی خود ترکیب کنید، می‌تواند مدیر پروژه را وادار کند تا تمایل شما برای نقش دیگری را در نظر بگیرد. با درخواست مشاوره در طول مذاکره، همچنین می‌توانید روابط خود را با طرف‌های دیگر تقویت کنید.
5. در نظر گرفتن دخالت یک داور
اگر مذاکرات به سمتی متفاوت پیش رفت، می‌توانید دخالت یک داور را در نظر بگیرید. داور یک فرد یا شرکت بی‌طرف است که برای حل اختلافات و رسیدگی به داوریِ پیشنهاد نهایی تعیین می‌شود. در داوریِ پیشنهاد نهایی، هر طرف مذاکره، آخرین پیشنهاد خود را به داور ارائه می‌دهد و داور هر گزینه‌ای را که برای توافق دوجانبه مفید باشد، انتخاب می‌کند.
دخالت یک داور می‌تواند به تضمین پیشنهادهای منصفانه کمک کند، زیرا هر طرف عموماً می‌خواهد داور پیشنهاد او را انتخاب کند. طرفین مذاکره ممکن است حق اعتراض به تصمیمات داور را نداشته باشند.
6. بدانید چه زمانی باید سازش کنید
برای اطمینان از نتایج رضایت‌بخش برای همه طرف‌ها، انتظار می‌رود در بسیاری از موقعیت‌ها به مصالحه برسید. دانستن اینکه چه زمانی به مذاکره ادامه دهید یا برخی از شرایط را بپذیرید، می‌تواند در صرفه‌جویی در وقت و نشان دادن احترام مفید باشد.
به عنوان مثال، فرض کنید در حال مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی هستید. ممکن است روزهای تعطیلات کمتری را بپذیرید، اگر کارفرمای بالقوه شما حقوق بیشتری نسبت به استاندارد صنعت ارائه دهد. اگر هر یک از طرفین نظر متفاوتی در مورد شرایط غیرقابل مذاکره داشته باشند، به ادامه مذاکره فکر کنید.
7. درخواست زمان کافی
قبل از رسیدن به توافق، درخواست زمان کافی برای بحث و بررسی شرایط و ضوابط کنید. انجام این کار می‌تواند به شما کمک کند تا بهترین تصمیم را بگیرید. به عنوان مثال، فرض کنید اخیراً پیشنهاد شغلی دریافت کرده‌اید و در مورد مزایای کارکنان مذاکره کرده‌اید. می‌توانید قبل از ارائه پاسخ نهایی، یک روز برای بررسی مجدد شرایط جدید درخواست کنید. مذاکرات موفق معمولاً با یک توافق شفاهی یا امضا شده به پایان می‌رسد.
تکنیک گریت در مذاکره
تکنیک گریت (GRIT) که به معنای ابتکارات تدریجی و متقابل در کاهش تنش است، یکی از تکنیک‌های موثر برای مدیریت مذاکراتی است که در شرایط تنش‌زا و با احتمال بالای شکست قرار دارند. این تکنیک توسط چارلز اوسگود در دهه 1960 برای مدیریت تعارضات سیاسی معرفی شد، اما در مذاکره‌های تجاری و شخصی نیز کاربرد دارد. در این روش، یک طرف به طور مداوم اقدامات کوچکی برای کاهش تنش و نشان دادن حسن نیت انجام می‌دهد و طرف مقابل را به واکنش مثبت و پاسخ متقابل تشویق می‌کند. این رویکرد به تدریج می‌تواند منجر به کاهش خصومت‌ها، ایجاد اعتماد، و در نهایت رسیدن به یک توافق جامع شود.
اجرای تکنیک گریت در مذاکره نیازمند پشتکار، برنامه‌ریزی و صبر است. طرفی که از این تکنیک استفاده می‌کند، باید به دقت تصمیم بگیرد که کدام اقدامات اولیه را بدون انتظار فوری از طرف مقابل انجام دهد، و با ارزیابی واکنش‌ها، گام‌های بعدی را تنظیم کند. کلید موفقیت در G.R.I.T این است که ابتکارات باید به اندازه‌ای کوچک و منطقی باشند که از سوی طرف مقابل به عنوان تهدید یا تلاش برای فریب تلقی نشوند. با ادامه این فرآیند، هر دو طرف می‌توانند به درک مشترک از قصد و نیت یکدیگر برسند، تنش‌ها را کاهش دهند و پایه‌ای برای حل اختلافات طولانی‌مدت ایجاد کنند.
نکاتی برای مذاکره موفق
در اینجا نکات مفیدی وجود دارد که می‌توانید برای مذاکره موفق از آنها استفاده کنید:
– تحقیقات گسترده انجام دهید
تحقیق در مورد نقاط بحث می‌تواند به شما در تصمیم‌گیری آگاهانه در طول مذاکره کمک کند. برای مثال، فرض کنید خدمات مشاوره به مشتری ارائه می‌دهید. با تحقیق در مورد قیمت بازار برای خدمات خود، می‌توانید نحوه پیشبرد مذاکره را بیاموزید. انجام این کار همچنین می‌تواند نشان دهد که شما اهداف و نتایج مطلوب خاصی دارید. انجام تحقیقات گسترده همچنین شامل یادگیری در مورد طرف‌های مذاکره می‌شود، به خصوص اگر قصد دارید سوالات مرتبط بپرسید.
– بدانید چه زمانی از بازه‌ها و تخمین‌ها استفاده کنید
اگر مذاکرات شما شامل امور مالی باشد، می‌توانید از بازه‌ها یا تخمین‌ها استفاده کنید. ارائه یک بازه می‌تواند به طرف مقابل نشان دهد که به دنبال مصالحه هستید. همچنین ممکن است حداقل مبلغی را که از مذاکره انتظار دارید نشان دهد، که می‌تواند به عنوان نقطه مرجع عمل کند. از طرف دیگر، تخمین‌ها می‌توانند به شما نشان دهند که میانگین پیشنهادات را تحقیق کرده‌اید.
– سوالات باز بپرسید
سوالات باز پرسش‌هایی هستند که به جای پاسخ‌های قطعی، نیاز به توضیح از طرف مقابل دارند. پرسیدن این سوالات می‌تواند به شما کمک کند تا تمام دیدگاه‌ها را بهتر درک کنید. برای مثال، فرض کنید در حال مذاکره در مورد خدمات نقاشی با یک فروشنده هستید.
می‌توانید به جای اینکه بپرسید: «آیا رنگ‌آمیزی و تعمیر دیوار بخشی از پیشنهاد شماست؟»، سوال باز «چه خدماتی را می‌توانید با این قیمت ارائه دهید؟» را بپرسید. با پرسیدن سوال باز، می‌توانید انتظار پاسخی در مورد خدمات اصلی و جانبی فروشنده داشته باشید که ممکن است شامل فعالیت‌های نظافتی نیز باشد.
سخن پایانی
مذاکره یک مهارت کلیدی در بسیاری از جنبه‌های زندگی حرفه‌ای و شخصی است که می‌تواند به دستیابی به توافقات سودمند و متقابل منجر شود. در این مقاله، هفت اصول مذاکره موفق مورد بررسی قرار گرفت با به‌کارگیری این روش‌ها، می‌توانید توانایی‌های مذاکره‌ای خود را تقویت کنید و در مذاکرات آینده خود نتایج بهتری را به‌دست آورید.
ترکیب این تکنیک‌ها با یکدیگر می‌تواند شانس موفقیت شما را افزایش دهد و به شما کمک کند تا به توافقاتی برسید که برای همه طرف‌ها سودمند باشد. در نهایت، با تمرین و توسعه مهارتهای مرتبط، می‌توانید در مذاکرات خود به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید.