مذاکره تجاری چیست؟ 10 تکنیک مذاکره تجاری موفق

مذاکره تجاری چیست؟

مذاکره تجاری فرایندی است که در آن دو یا چند طرف به بحث و تبادل نظر می‌پردازند تا به توافقی برسند که برای همه طرف‌ها قابل قبول باشد. هدف اصلی از مذاکره تجاری دستیابی به نتایجی است که منافع هر دو طرف را تأمین کند، بدون اینکه یکی از طرف‌ها بیش از حد امتیاز بدهد یا متضرر شود. البته موانع موجود درمذاکره باید مد نظر قرار گرفته شود. مذاکره تجاری یکی از مهارت‌های مهم در دنیای کسب و کار است که به افراد کمک می‌کند تا اهداف خود را بدون گذشتن از حقوق و منافعشان به دست آورند.

مذاکرات تجاری می‌توانند در محیط‌های مختلفی رخ دهند، از جمله:

1. تجارت به مصرف‌کننده (B2C): این نوع مذاکره بین یک کسب و کار و مشتریانش صورت می‌گیرد. مثلاً مذاکره بر سر قیمت یک محصول یا خدمت.
2. تجارت به تجارت (B2B): این نوع مذاکره بین دو یا چند کسب و کار انجام می‌شود. مثلاً مذاکره بین تأمین‌کنندگان و خرده‌فروشان برای شرایط قرارداد.
3. ورزش‌ها:  مذاکره‌های تجاری در زمینه‌های ورزشی نیز رایج است، مانند قراردادهای بازیکنان یا توافق‌های اسپانسری.

هدف از یک مذاکره تجاری موفق این است که هر دو طرف از نتیجه راضی باشند، به طوری که هر یک احساس کند به خواسته‌های خود دست یافته است. این نوع از مذاکره به عنوان یک مهارت مؤثر شناخته می‌شود زیرا به افراد امکان می‌دهد تا بدون کاهش بیش از حد یا گذشتن از منافع خود، به توافقاتی برسند که برای همه طرف‌ها مفید باشد.

۱۰ تکنیک برتر برای مذاکره تجاری موفق

مذاکره تجاری نه تنها در محیط‌های کاری بلکه در زندگی روزمره نیز کاربرد دارد. هر کسی که می‌خواهد مهارت‌های عملی خود را بهبود بخشد می‌تواند از یادگیری نحوه مذاکره بهره‌مند شود. در ادامه 10 تکنیک برای مذاکرات تجاری را بیان کردیم:

1. فهرستی جامع از اهداف و اولویت ها تهیه کنید

پیش از ورود به هرگونه بحثی، باید بدانید که از آن چه می خواهید به دست آورید. اولویت های خود را مشخص کنید و اهدافی تعیین نمایید که به شما در رسیدن به آنها کمک کند. با انجام این کار، احتمال کمتری وجود دارد که امتیازاتی قائل شوید که لزوماً نیاز نباشد آنها را بدهید. هنگامی که اهداف خود را درک کنید، می توانید از انواع تاکتیک ها برای رسیدن به آنها استفاده کنید.

2. بدانید با چه کسی طرف معامله هستید

برای شناخت طرف مقابل، وقت بگذارید و تا آنجا که می توانید در مورد او اطلاعات کسب کنید. انگیزه ها و علایق او را کشف کنید تا بدانید در شرایط خاص چگونه واکنش نشان می دهد. این به شما امکان می دهد تا فرصت ها یا تهدیدهای احتمالی را شناسایی کنید. با درک طرف مقابل به این شکل، می توانید سعی کنید علایق او را به نفع خود (البته به روشی درست) به کار بگیرید.

3. از تاکتیک هایی استفاده کنید که دیگران را متقاعد به دیدگاه خودتان کند

برای موفقیت در مذاکره، نیازی نیست همه افراد را متقاعد کنید. اگر برخی از افراد طرف مقابل با شما موافق نباشند، نگران نباشید. بنابراین نباید از استفاده از تاکتیک هایی که دیگران را مایل به دیدن دیدگاه شما می کند، ترس داشته باشید. چارچوب بندی مثبت استدلال خود و برآورده کردن منافع شخصی، چند روش عالی برای انجام این کار هستند.

4. خیلی زود امتیاز ندهید

امتیاز دادن می تواند به عنوان یک تاکتیک قدرتمند در مذاکره استفاده شود. با این حال، اگر خیلی زود تسلیم شوید، موضع خود را ضعیف می کنید. به جای اینکه خیلی زود امتیاز بدهید، به این فکر کنید که طرف مقابل حاضر است چه چیزی را به شما واگذار کند. می توانید از امتیاز دادن برای بهبود موقعیت خود یا مذاکره در مورد شرایط کاملاً جدید استفاده کنید.

5. ناامید به نظر نرسید

اگر می خواهید معامله کنید، هرگز ناامید به نظر نرسید. این باعث می شود آسیب پذیر به نظر برسید و احتمالاً با شرایط نامطلوب موافقت کنید. اگر طرف مقابل این را حس کند، فضای کمی برای مذاکره موفق برای شما باقی می ماند. همچنین، اگر به نظر می رسد طرف مقابل قصد سوء استفاده از موقعیت شما را دارد، امتیاز ندهید!

6. به خاطر داشته باشید که مذاکره بحث نیست

مذاکره بحث نیست. مهم است این را به خاطر بسپارید، زیرا ممکن است بسته به فرهنگ و روحیه فعلی تان، آن را متفاوت ببینید. حتی اگر طرف مقابل عصبانی شود، همیشه خونسردی خود را حفظ کنید! حفظ ادب در طول مذاکره بسیار مهم است. به خاطر داشته باشید که مذاکره دو طرفه است و هر دو طرف برای موفقیت باید مایل به سازش باشند.

7. از تصمیم گیری در طول فرآیند مذاکره خودداری کنید

طرف مقابل اصلا نباید متوجه شود که شما نیاز به استفاده از یک تاکتیک خاص دارید. اگر آنها احساس تهدید کنند، به احتمال زیاد در برابر خواسته های شما مقاومت خواهند کرد. شما همیشه باید آنها را در مورد اینکه چه اتفاقی خواهد افتاد، کنجکاو نگه دارید. حواسشان را پرت نگه دارید! ناشناخته بودن ابزاری قدرتمند در مذاکره است.

8. به طرف مقابل القا کنید که معامله خوبی انجام می دهد

 مردم دوست دارند فکر کنند معامله خوبی انجام می دهند و از هر چیزی که خلاف آن را نشان دهد (حتی اگر واقعاً همینطور باشد!) اجتناب می کنند. اگر به آنها این حس را منتقل کنید که معامله خوبی انجام می دهند، احتمال اینکه از آن صرف نظر کنند، کمتر می شود. اگر می خواهید طرف مقابل احساس کند که معامله خوبی انجام می دهد، توصیه می کنیم از تکنیکهایی مانند “مبهم سازی” استفاده کنید. این تکنیک زمانی است که شما به طور عمدی از دادن هرگونه اطلاعات مهم در مورد اهداف و خواسته های خود به آنها خودداری می کنید.

9. بر اساس منافع دوجانبه مذاکره کنید

به عنوان یک تیم مذاکره کننده، همیشه به خاطر داشته باشید که طرف مقابل نیز انگیزه ها و اولویت های خاص خود را دارد. شما باید هنگام تصمیم گیری در مورد چگونگی رسیدن به اهداف خود، این موارد را نیز در نظر بگیرید. با انجام این کار، به احتمال زیاد به توافقی دوجانبه خواهید رسید که به نفع همه طرف های درگیر باشد.

10. از تکنیک هایی استفاده کنید که به شما در کنترل شرایط کمک می کند

هنگام مذاکره، مهم است که همیشه کنترل شرایط را در دست داشته باشید. این کار در صورتی که با طرف مقابلی غیرمنطقی و سلطه جو طرف باشید، دشوار است، اما با استفاده از تکنیکهایی مانند “لنگر انداختن” امکان پذیر است. این تکنیک زمانی است که شما ابتدا برای اهداف خود ارزش بالایی را بدون فاش کردن جزئیات، مطالبه می کنید. سپس طرف مقابل سعی خواهد کرد بر اساس این رقم مذاکره کند و به شما این امکان را می دهد تا به خواسته خود برسید.

اینها تنها چند مورد از تکنیکهایی است که می توانید برای رسیدن به خواسته خود با موفقیت مذاکره کنید. این نکات در خانه، مدرسه یا محل کار مفید خواهند بود، بنابراین اگر می خواهید موفق باشید، حتما آنها را تمرین کنید!

استراتژی کالباسی در مذاکره

استراتژی کالباسی یا تکنیک برش به برش یکی از تکنیک‌های شناخته‌شده در مذاکره است که به تدریج و مرحله به مرحله درخواست‌ها یا امتیازات را مطرح می‌کند، به گونه‌ای که طرف مقابل به جای مواجهه با یک درخواست بزرگ و پیچیده، با مجموعه‌ای از درخواست‌های کوچک و جداگانه روبه‌رو می‌شود. این روش همانند بریدن کالباس به برش‌های نازک است؛ هر بار یک برش کوچک درخواست می‌شود، که به تنهایی غیر قابل توجه به نظر می‌رسد، اما در مجموع می‌تواند به یک درخواست بزرگ‌تر منتهی شود. این استراتژی به مذاکره‌کننده کمک می‌کند تا بدون فشار زیاد، به تدریج امتیازات مهمی کسب کند.

استراتژی کالباسی معمولاً در شرایطی مؤثر است که طرف مقابل ممکن است در برابر یک پیشنهاد بزرگ مقاومت کند، اما به درخواست‌های کوچک‌تر واکنش منفی نشان ندهد. در این تکنیک، مذاکره‌کننده با هوشمندی و دقت، درخواست‌ها را به شکلی تدریجی مطرح می‌کند و هر بار امتیاز کوچکی را به‌دست می‌آورد تا در نهایت به هدف نهایی خود نزدیک شود. یکی از چالش‌های این استراتژی این است که باید مراقب باشید که طرف مقابل به این تاکتیک پی نبرد و احساس نکند که از او سوءاستفاده می‌شود؛ در غیر این صورت ممکن است اعتماد طرف مقابل از بین برود و مذاکره به بن‌بست برسد.

سخن پایانی

مذاکره تجاری یک تکنیک کلیدی کسب و کار برای هر شرکت موفقی است. درک نحوه مذاکره از موضع قدرت، استفاده از مهارت های صحیح مذاکره و آمادگی به هر فرد حرفه ای برای رسیدن به موفقیت کمک می کند! در طول مذاکره، مهم است به خاطر داشته باشید که این یک بحث نیست.

همیشه بر اساس آنچه برای هر دو طرف بهترین کارایی دارد مذاکره کنید، نه فقط به فکر منافع خودتان باشید. با استفاده از این تکنیکهای مذاکره، شما با موفقیت به توافقی خواهید رسید که به همه طرف ها سود برساند!