انواع مذاکره برای موفقیت در کسب و کار را بشناسید

انواع مذاکره چیست؟

مراحل و فرآیند مذاکره به چه صورت است؟ مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با دیدگاه‌ها و خواسته‌های متفاوت، برای رسیدن به توافقی که برای همه طرفین قابل قبول باشد، تلاش می‌کنند. انواع مختلفی از مذاکره وجود دارد که هر کدام با توجه به شرایط و اهداف مذاکره انتخاب می‌شود. در اینجا به برخی از رایج‌ترین انواع مذاکره و توضیح مختصری از هر کدام می‌پردازیم:

1. مذاکره توزیعی (مذاکره برد – باخت):

در این نوع مذاکره، منابع یا منافع ثابتی وجود دارد که باید بین طرفین تقسیم شود. هر طرف تلاش می‌کند تا سهم بیشتری از این منابع را به دست آورد و در نتیجه، این نوع مذاکره می‌تواند جنبه رقابتی داشته باشد. مثال‌هایی از مذاکره توزیعی شامل مذاکره بر سر قیمت، دستمزد یا تقسیم دارایی در طلاق است.

استراتژی‌های رایج در مذاکره توزیعی:

• امتیازدهی: طرفین امتیازاتی را که حاضر به ارائه آن هستند، مبادله می‌کنند تا به توافقی برسند.
• فشار: یک طرف سعی می‌کند با اعمال فشار بر طرف دیگر، امتیازات بیشتری به دست آورد.
• ائتلاف: طرفین ممکن است با یکدیگر متحد شوند تا قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهند.

2. مذاکره یکپارچه (مذاکره برد – برد):

در این نوع مذاکره، طرفین به دنبال راه حلی هستند که برای همه طرفین منفعت داشته باشد. تمرکز بر همکاری و خلاقیت برای یافتن راه حل‌های جدیدی است که نیازهای همه طرفین را برآورده کند. مثال‌هایی از مذاکره یکپارچه شامل مذاکره برای صلح یا مذاکره بر سر یک قرارداد تجاری جدید است.

استراتژی‌های رایج در مذاکره یکپارچه:

• پرسش و شنود فعال: طرفین برای درک نیازها و خواسته‌های یکدیگر تلاش می‌کنند.
• مبادله اطلاعات: طرفین آزادانه اطلاعات را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند.
• بارش فکری: طرفین با هم برای یافتن راه حل‌های خلاقانه همکاری می‌کنند.

3. مذاکره چندجانبه:

در این نوع مذاکره، بیش از دو طرف با منافع و خواسته‌های متفاوت حضور دارند. این نوع مذاکره می‌تواند پیچیده‌تر باشد، زیرا باید به نیازها و خواسته‌های همه طرفین توجه شود. مثال‌هایی از مذاکره چندجانبه شامل مذاکرات بین‌المللی یا مذاکره بر سر یک قرارداد چند جانبه است.

استراتژی‌های رایج در مذاکره چندجانبه:

• ایجاد ائتلاف: طرفین ممکن است با یکدیگر متحد شوند تا قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهند.
• مدیریت تضاد: طرفین باید راه‌هایی برای حل اختلافات بین خود پیدا کنند.
• ایجاد اعتماد: اعتماد بین طرفین برای رسیدن به توافق ضروری است.

4. مذاکره تیمی:

در این نوع مذاکره، هر یک از طرفین توسط تیمی از افراد نمایندگی می‌شوند. مذاکره تیمی می‌تواند در مواردی که مسائل پیچیده و طیف وسیعی از منافع وجود دارد، مفید باشد.

• نقش‌های مختلف در مذاکره تیمی:
  • رهبر تیم: هدایت تیم و مدیریت مذاکره
  • متخصصان: ارائه دانش و تخصص در زمینه‌های خاص
  • مذاکره‌کنندگان: مذاکره مستقیم با طرف مقابل
  • ناظران: مشاهده مذاکره و ارائه بازخورد

5. مذاکره اصولی:

مذاکره اصولی رویکردی ساختاریافته برای مذاکره است که بر اساس چهار اصل استوار است:

• تمایل به توافق: تمایل به یافتن راه حلی که برای همه طرفین قابل قبول باشد.
• منفعت‌های متقابل: تمرکز بر منافع مشترک طرفین.
• گزینه‌‍ های جایگزین: در نظر گرفتن بهترین جایگزین برای توافق (BATNA).
• استانداردهای عینی: استفاده از معیارهای عینی برای ارزیابی پیشنهادات.

تیپ شخصیتی در مذاکره

تیپ شخصیتی هر فرد، تأثیر بسزایی بر سبک مذاکره او دارد. شناخت تیپ شخصیتی خود و طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا به درک عمیق‌تری از رفتارها، انگیزه‌ها و نیازهای طرف مقابل دست پیدا کنید. با شناخت تیپ شخصیتی، می‌توانید استراتژی‌های مذاکره خود را متناسب با آن تنظیم کنید و احتمال موفقیت در مذاکره را افزایش دهید. برای مثال، اگر طرف مقابل فردی با تیپ شخصیتی تند و سریع است، بهتر است به جای بحث‌های طولانی، به ارائه راه حل‌های سریع و مختصر بپردازید. یا اگر طرف مقابل فردی محتاط است، باید با ارائه اطلاعات دقیق و مستند، به او اطمینان خاطر دهید.

با شناخت تیپ شخصیتی در مذاکره، می‌توانید ارتباط مؤثرتری با طرف مقابل برقرار کنید، به نقاط مشترک دست پیدا کنید و از ایجاد تنش و اختلاف نظر جلوگیری کنید. همچنین، با شناخت نقاط قوت و ضعف خود و طرف مقابل، می‌توانید از این اطلاعات برای تقویت موقعیت خود در مذاکره استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر شما فردی با تیپ شخصیتی تحلیل‌گر هستید، می‌توانید از این ویژگی برای ارائه تحلیل‌های دقیق و منطقی استفاده کنید و طرف مقابل را متقاعد سازید.

نکات کلیدی برای مذاکره مؤثر

برای اینکه در هر نوع مذاکره‌ای بهترین نتیجه را بگیرید، رعایت چند نکته کلیدی و کاربردی می‌تواند تفاوت چشمگیری ایجاد کند. در ادامه مهم‌ترین نکات برای مذاکره مؤثر را بررسی می‌کنیم:

1. آمادگی کامل قبل از مذاکره
   موفقیت در مذاکره از آماده‌سازی دقیق شروع می‌شود. هدف‌ها، محدودیت‌ها و جایگاه طرف مقابل را به‌خوبی تحلیل کنید. هرچه اطلاعات بیشتری درباره موضوع و طرف مقابل داشته باشید، تصمیمات هوشمندانه‌تری می‌گیرید و در مذاکره قدرتمندتر ظاهر می‌شوید.
2. شنیدن فعال و توجه به حرف‌های طرف مقابل
   مذاکره یک گفت‌وگو دوطرفه است، نه صرفاً ارائه نظر خود. با دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید، سوال بپرسید و نشان دهید که متوجه خواسته‌ها و نگرانی‌های او شده‌اید. این کار اعتمادسازی ایجاد می‌کند و مسیر مذاکره را هموارتر می‌کند.
3. تمرکز بر منافع مشترک به جای مواضع
   به‌جای جنگیدن روی مواضع ثابت، به دنبال درک منافع واقعی طرف مقابل باشید. وقتی منافع مشترک را پیدا کنید، راه‌حل‌هایی خلق می‌شود که برای هر دو طرف برد–برد است و احتمال توافق افزایش می‌یابد.
4. انعطاف‌پذیری و داشتن گزینه‌های جایگزین
   در مذاکره باید انعطاف‌پذیر باشید و گزینه‌های مختلفی برای حل موضوع داشته باشید. داشتن برنامه B (BATNA) به شما اطمینان می‌دهد که در صورت عدم توافق، جایگزین مناسبی دارید و دست بالا را در مذاکره حفظ می‌کنید.
5. کنترل احساسات و حفظ آرامش
   مذاکره می‌تواند استرس‌زا باشد، اما کنترل احساسات و حفظ خونسردی باعث می‌شود منطقی‌تر تصمیم بگیرید و از بروز تعارض‌های غیرضروری جلوگیری کنید. تمرین تنفس عمیق و آمادگی ذهنی می‌تواند به حفظ آرامش کمک کند.
6. استفاده از زبان بدن مثبت و ارتباط غیرکلامی
   زبان بدن تأثیر زیادی در نتیجه مذاکره دارد. تماس چشمی مناسب، لبخند، حالت باز دست‌ها و نشستن راحت به طرف مقابل احساس اطمینان و صداقت می‌دهد و به ایجاد فضای مثبت کمک می‌کند.
7. نتیجه‌گیری شفاف و مستندسازی توافق‌ها
   در پایان مذاکره، توافقات را به‌صورت واضح مرور کنید و اگر ممکن است، به صورت مکتوب ثبت کنید. این کار از سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری می‌کند و هر دو طرف را نسبت به تعهداتشان مسئول می‌سازد.

سخن پایانی

در پایان، آشنایی با انواع مختلف مذاکره و درک استراتژی های هر یک، اهمیت بالایی در دستیابی به نتایج مطلوب و موثر دارد. مذاکره توزیعی با تمرکز بر تقسیم منابع محدود و مذاکره تلفیقی با هدف ایجاد راه‌حل‌های برد-برد، هر دو در موقعیت‌های مختلف کاربرد دارند و انتخاب مناسب بین این دو نوع مذاکره می‌تواند تفاوت‌های چشمگیری در نتایج نهایی ایجاد کند.

همچنین، مذاکرات چندجانبه و درون‌سازمانی نیز هر یک با چالش‌ها و فرصت‌های خاص خود همراه هستند که نیازمند استراتژی‌های ویژه‌ای می‌باشند. در نهایت، توانایی تشخیص و به‌کارگیری نوع مناسب مذاکره به عنوان یک مهارت حیاتی، به افراد و سازمان‌ها کمک می‌کند تا اختلافات را به طور سازنده حل کرده و به توافقات پایداری دست یابند. بدین ترتیب، مهارت مذاکره نه تنها به بهبود روابط و تعاملات کمک می‌کند، بلکه به توسعه حرفه‌ای و شخصی نیز منجر می‌شود.